La pandemia del 2020 ha determinato una forte discontinuità a tutti i livelli ed in tutti i settori. Questo evento ormai planetario ha talvolta finito con l’accelerare un trend già in corso, modificando in profondità anche le percezioni, le abitudini e le esigenze dei singoli e della società. Si stanno quindi ridefinendo le esigenze e gli obiettivi dei privati, delle imprese e dei corpi sociali a tutti i livelli.
Affiora non solo tra gli studiosi e gli intellettuali, ma anche nel comune sentire delle persone, una sempre più chiara consapevolezza sulle nuove vulnerabilità dei singoli e delle organizzazioni in tutti gli ambiti, da quello sociale, a quello sanitario, psicologico, economico, finanziario, assicurativo, previdenziale e industriale ed addirittura informatico.
Si perdono quindi granitiche certezze e con esse aumenta il senso di solitudine e di fragilità che ciascuno di noi avverte, portandoci a ricercare una maggiore protezione e tutela delle nostre priorità e dei nostri interessi primari. E’ quindi necessario, a mio avviso, che i consulenti finanziari ripensino al loro ruolo e che inizino ad interpretarlo in un ambito più vasto, rivisitandone le caratteristiche salienti per essere più vicini ai loro clienti attraverso una gamma innovativa e più ampia di servizi e di soluzioni da offrire.
Quali e Quanti sono i Clienti “effettivi“ a cui potersi rivolgere
Per quanto concerne il perimetro della nostra attività, aumentano innanzitutto il numero dei clienti potenziali ai quali rivolgersi, aggiungendo ai privati e ai gruppi familiari anche il mondo delle imprese che sta attraversando un periodo estremamente delicato. In questa fase infatti, le trasformazioni anche drammatiche che stanno investendo il settore Corporate non riguardano solo l’aspetto economico e finanziario, ma anche quello del core-business coinvolgendo non solo le imprese, ma anche gli imprenditori, i dipendenti, i professionisti ed i consumatori in ultima istanza. In un’ottica di Consulenza Patrimoniale, è necessario allargare il perimetro della consulenza erogata, non limitandosi ad operare sugli investimenti mobiliari che rappresentano solo il 40% circa della ricchezza degli italiani, ma dedicando la propria attenzione anche a quel 60% della ricchezza dei privati che è rappresentata dagli immobili, altro settore che potrebbe in questi anni essere soggetto ad una radicale evoluzione.
Abbiamo finora indicato le Attività, ma un ruolo crescente verrà assunto anche dalle Passività in termini di mutui ipotecari, prestiti personali e crediti al consumo, cessione del quinto ed anticipi previdenziali per i privati ed in termini di finanziamenti ottenuti e garanzie prestate alle banche da parte delle imprese. Una visione olistica del patrimonio dei clienti ( ovvero comprensiva sia delle attività che delle passività detenute e dei rischi intesi come pericolo di perdite in termini di fonti reddituali o di capitale ) consentirà certamente valutazioni più corrette dell’effettiva ricchezza posseduta ed una gestione più coerente con le esigenze, i vincoli e gli obiettivi pianificati, tenendo sotto controllo nel contempo gli eventi sfavorevoli che possono colpire non solo i mercati, ma anche le cose, i progetti e le persone più care. Se infatti consideriamo che ciascuna persona rappresenta in realtà non solo un centro di relazioni umane e affettive, ma anche sotto molti profili un vero e proprio capitale umano per sé, per i propri cari e per la società, è evidente che ai consulenti che allargano la loro mission ad un ambito patrimoniale, si apre uno spazio ed un ruolo professionale estremamente vasto che può portarli a coordinarsi in un ruolo di pivot con specialisti appartenenti ad altri Ordini Professionali.
Cosa deve valutare effettivamente un Consulente Patrimoniale nel nuovo scenario mondiale
La gestione e la protezione degli Asset materiali ( mobili ed immobili ), la protezione del capitale umano ( le persone ed i loro familiari ) in caso di infortuni, malattie, morte e oneri successori, i passaggi generazionali ed altri eventi importanti della vita che possono incidere direttamente o indirettamente sulla ricchezza e le cui conseguenze possono essere legittimamente neutralizzate o mitigate rappresentano importanti opportunità professionali per quei consulenti patrimoniali che non intendono subire il cambia amento, ma intendono viverlo attivamente e positivamente. E’ quindi necessario per ciascuno pensare al presente ed al futuro in modo nuovo, andando oltre la finanza, per offrire con la nostra consulenza patrimoniale un incrementato valore aggiunto ai nostri clienti, chiamati a fronteggiare nuove e talora impreviste esigenze e a definire spesso nuovi percorsi di vita. Ciò comporta naturalmente un forte impegno da parte dei consulenti patrimoniali ad una permanente formazione interdisciplinare e al raggiungimento e al mantenimento di elevate competenze professionali, oltre all’interazione con i clienti di una relazione evoluta e sincera anche dal punto di vista etico, che possa produrre vantaggi e valore per tutti.